A vállalkozások létrehozásakor nagyon fontos kitalálni, hogy pontosan kinek szolgáltatsz, kinek adsz el terméket. Sokan esnek abba a hibába, hogy egyszerűen azt mondják, hogy „mindenkinek”. Ez azért nem jó, mert részről nem lehet mindig mindenkinek megfelelni, másrészről pedig a „mindenkit” nem lehet olyan hatékonyan elérni, mint egy kisebb piaci szegmenst.

Hogy jobban szemléltessem: a mindenkinek szóló hirdetések például a filmközi reklámok. Mivel a legtöbb ember számára ez részről érdektelen, másrészről pedig még megzavarják a filmnézést is, ezért a potenciális vevők vásárlásra ösztönzése egyáltalán nem hatékony. Ha viszont utánajársz a statisztikáknak, hogy az általad adott termék vagy szolgáltatás kiknek a köreiben érdekes, akkor észreveheted, hogy az őket elérő hirdetések már sokkal jobb konverziót hoznak létre, hiszen ezzel már egy piaci szegmenst céloztál meg. És akkor még nem alakítottad ki a Buyer Personáidat sem.

Kik azok a Buyer Personák?

Ha a vásárlókat (a „mindenkit”) bizonyos szempontok szerint felosztod, akkor piaci szegmenseket kapsz. Ilyen szegmensek például a korosztály szerinti, nem szerinti, vagy akár az érdeklődési kör szerinti felosztások. A vállalkozásod szempontjából ez már egy jó irány, de nem elég pontos. És ekkor van szükséged a Buyer Personára!

A Buyer Persona az a kitalált személy, aki a vállalkozásod célcsoportjának egy meghatározott személyét képezi. Ezt a fiktív személyt te alakítod ki széles körű piackutatással a célcsoportodból, vagy a már meglévő vevőkörödből. A perszónák lehetnek akár többen is. Ha kialakítod őket a lehető legnagyobb részletességgel, akkor olyanok lesznek, mintha már ezer éve ismernéd őket. Így sokkal könnyebb lesz rájuk szabni a célzott hirdetéseket is, és sokkal nagyobb lesz a konverzió, azaz az érdeklődőből vásárlóvá válás a valóságban is. Ezzel pedig rengeteg pluszköltségtől kíméled meg magad!

Hogyan alakítsd ki a Buyer Personát?

A kialakítás során fontos, hogy a lehető legpontosabban határozd meg az adott személyt, azonban figyelj arra, hogy a részletesség ne menjen a pontosság rovására. A perszónakészítés három legfőbb területe a demográfiai, pszichográfiai és a viselkedési adatok, melyeket tovább tudsz bontani a részletes kép érdekében. Ezt megteheted akár egy papíron is, de ha inkább digitálisan szeretnéd, akkor a https://www.hubspot.com/make-my-persona vagy a http://personapp.io/ segítségével teheted meg.

A demográfiai adatokhoz kerül minden olyan részlet, ami meghatározza a perszónád korosztályát, nemét, gazdasági és geográfiai helyzetét. Ez még csak egy közelítés lesz, amit a további területekkel tudunk majd pontosítani.

Mik is tartoznak ide pontosan?

  • nem
  • életkor
  • nemzetiség, lakóhely
  • végzettségek
  • munkahely
  • jövedelem
  • családi állapot
  • gazdasági helyzet (például albérlő vagy tulajdonos)

A pszichográfiai adatok segítenek abban, hogy feltárd a perszónád személyiségét és gondolkodásmódját. Ezekkel az adatokkal már nemcsak a konkrétabb célközönséget találod meg, de akár még olyan problémákat is felfedezhetsz benne, amire akár a vállalkozásod választ is adhat. Ezeket az adatokat nehéz megadni, egy részletes piackutatással azonban előrébb juthatsz vele.

  • életstílus, személyiségtípus
  • vezetési stílus
  • politikai/vallási nézetek
  • fogyasztói/vásárlói szokások
  • árérzékenység, impulzusvásárlás
  • vásárlóerő
  • értékrend
  • érdeklődési kör, hobbi
  • félelmek

A harmadik, és egyben a legfontosabb fő terület a viselkedési adatok.

Részletes meghatározásakor biztos lehetsz abban, hogy bármit eladhatsz majd nekik, hiszen a múltbeli viselkedésből egészen pontos előrejelzés adható a jövőbeli viselkedésre is.

  • médiafogyasztás (milyen tartalmakat fogyaszt, milyen csatornát kedvel, milyen személyiségeket követ)
  • tájékozódás (honnan tájékozódik a vásárlás előtt, milyen kutatást végez)
  • döntési metodika (hogyan és mi alapján dönt, egyedül dönt vagy kikéri mások véleményét, ár vagy minőség, kifogások)
  • vásárlási szokások (gyakoriság, átlagos tranzakció értéke, motiváció, sebesség)

Ha tetszett ez a cikk, ne felejtsd el másokkal is megosztani.